Se a sua empresa depende da importação da China, você sabe que quando uma carga não chega no prazo, quando o produto não bate com a amostra ou quando o fornecedor simplesmente some, o que resolve a situação quase nunca está no contrato. De fato, a solução real está na relação construída antes disso.
No vocabulário dos negócios chineses, isso tem um nome: Guanxi. Uma relação de confiança que leva anos para se consolidar e que determina como os problemas são resolvidos quando aparecem.
A BM3 Trading completa 16 anos nesta semana. Mas a relação do grupo com a China é mais antiga: a Inneo Neoprene Brasil, parte do BM3 Group, já importava da China desde 1995.
O que aconteceu em 2010
Em 2010, a China cruzou uma linha relevante para o comércio global. Naquele ano, ultrapassou o Japão e se tornou a segunda maior economia do mundo. Era também o maior exportador global, e nos anos seguintes se consolidaria como principal parceiro comercial de mais de 120 países.
Foi nesse contexto que Bruno Maria, CEO e sócio fundador da BM3 Trading, fez sua primeira viagem à China. A decisão que saiu daquela viagem foi que a China se tornaria um dos principais eixos estratégicos da empresa que ele estava construindo em Imbituba, Santa Catarina. Uma aposta de longo prazo, desde o início.
Essa aposta se aprofundou em 2015, quando Bruno foi cursar o mestrado na Tsinghua University, em Pequim. A Tsinghua é uma das instituições mais prestigiadas da China. Passar dois anos ali, dentro de uma das universidades mais relevantes do país, ajudou a moldar uma compreensão da cultura, dos processos e das relações de negócios que vai além do contato pontual com fornecedores.
O que essa história tem a ver com quem importa
Quem contrata uma trading está contratando, antes de mais nada, uma estrutura capaz de antecipar riscos, coordenar etapas críticas e buscar soluções quando a operação exige mais do que uma simples compra internacional. Problemas de fornecedor, documentação, logística, tributação e comunicação fazem parte da realidade de quem importa, e lidar com eles exige método, experiência e relacionamento.
Parte relevante dos problemas de importação com a China se agrava quando não há relacionamento, comunicação clara e histórico de confiança entre as partes. Quando a relação com o fornecedor é superficial, qualquer dificuldade pode virar um impasse. Quando há confiança construída ao longo dos anos, há mais margem para negociar ajustes, buscar alternativas e reduzir impactos operacionais.
A BM3 Trading tem unidades em Imbituba, Itajaí e São Ludgero, escritório na China, e opera ativamente com o mercado chinês há 16 anos. Atende mais de 110 clientes e movimenta mais de 4.500 TEUs por ano, em segmentos como polímeros, nutracêuticos e energia solar. A localização da unidade de Itajaí, próxima a um dos principais complexos portuários do país, reforça a vocação logística da operação. O volume importa. Mas o que está por trás dele também importa: o conhecimento acumulado sobre como o mercado chinês funciona de verdade.
A BM3 Trading faz parte do BM3 Group, fundado em 2010 em Imbituba por três sócios: Bruno Maria, Melquior Schlickmann e Marcelo Bonganhi. Essa estrutura de grupo dá à operação uma solidez que vai além da carteira de clientes.
Conhecer fornecedores e conhecer a China são coisas diferentes
Mais do que manter uma rede de fornecedores, atuar com a China exige compreensão cultural, presença, histórico de relacionamento e capacidade de negociação. Exige entender por que certas negociações precisam acontecer presencialmente, por que o ritmo de resposta muda na proximidade do Ano Novo Chinês, por que uma visita à fábrica comunica comprometimento de uma forma que nenhum e-mail comunica.
Esse tipo de conhecimento não aparece num catálogo de serviços. Aparece na previsibilidade da operação, na redução de riscos e na capacidade de resolver problemas antes que virem crise.
A BM3 Trading tem 16 anos de China, construídos operação por operação.
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