Na China, a dinâmica de uma negociação começa antes do aperto de mãos. A forma como uma equipe entra na sala, quem lidera o grupo, onde cada pessoa se senta, tudo isso já transmite mensagens importantes. E entender esses sinais faz toda a diferença quando o objetivo é construir uma relação de confiança com parceiros chineses.
Comunicação que começa no gesto
Pode parecer apenas protocolo, mas a ordem de entrada numa sala de reuniões, no contexto chinês, é um código silencioso. Quem lidera entra primeiro. Quem fala primeiro, também. E isso revela muito sobre a hierarquia da equipe, o nível de preparo e o respeito ao ambiente de negócios local.
Ignorar esse tipo de detalhe pode comprometer a fluidez da conversa, e até a imagem da empresa diante dos anfitriões.
Respeito à hierarquia é parte da estratégia
Nas relações profissionais na China, a hierarquia não é apenas respeitada, ela é valorizada. Por isso, o membro mais sênior da equipe entra primeiro, é o primeiro a ser apresentado e, muitas vezes, quem conduz as falas iniciais. Esse cuidado demonstra clareza organizacional e respeito pelos costumes locais.
E há uma expectativa de reciprocidade: o lado chinês costuma apresentar sua equipe em ordem decrescente de senioridade e espera o mesmo de quem está do outro lado da mesa. Quando isso não acontece, a impressão pode ser de despreparo ou até desrespeito, mesmo que não haja má intenção.
“Na China, o posicionamento e a sequência dizem tanto quanto as palavras. Mostrar quem lidera é parte da comunicação não verbal que estrutura toda a negociação.”
— GourmetPro, guia de etiqueta chinesa nos negócios (2024)
A Estratégia da Disposição à Mesa na China
Embora a maioria das mesas sejam redondas, a organização dos assentos segue uma hierarquia bem definida, variando conforme a região chinesa. Em Pequim e áreas próximas, o anfitrião mais experiente ocupa o lugar de frente para a porta. À sua direita, senta-se o convidado de maior prestígio, e à esquerda, o segundo em importância. O lado oposto ao anfitrião é reservado para a pessoa imediatamente abaixo dele na hierarquia. Os demais participantes se acomodam nas laterais, seguindo uma ordem decrescente de senioridade.
“Na dúvida sobre onde se sentar, uma dica é aguardar em pé para que o anfitrião indique o seu lugar à mesa. Isso demonstra respeito e evita gafes desnecessárias. Esse modus operandi pode ser usado também para a refeição como um todo, seja na hora de provar os pratos exóticos como para o tão esperado momento de brindar: Gambei!”. Bruno Maria, CEO da BM3 Trading.
Esse arranjo pode parecer formal demais para alguns, mas ele é parte do respeito mútuo no ambiente de negócios. Preparar a equipe para esse momento, até com simulações, se for o caso, mostra atenção, profissionalismo e sensibilidade cultural.
A BM3 Trading ajuda você a se preparar
Na BM3 Trading, sabemos que uma negociação começa muito antes da primeira reunião. Com mais de três décadas de experiência em relações comerciais com a China, dominamos os códigos culturais que influenciam cada decisão, gesto e palavra nesse ambiente de negócios.
É com essa vivência que ajudamos nossos clientes a se prepararem para os momentos que realmente importam, desde o posicionamento em mesas de jantar até os sinais não verbais que constroem confiança e respeito. Atuamos lado a lado, cuidando de cada detalhe, para que o cliente se sinta seguro, claro em sua comunicação e em sintonia com as expectativas do parceiro chinês.
Em negociações com a China, nada é casual, tudo é ritual. Entrar na sala na ordem certa, ocupar o lugar certo, adotar a postura certa, brindar de forma correta, tudo isso faz parte da construção da confiança. E esse cuidado é um diferencial competitivo.
Na BM3 trading, atuamos como parceiros completos dos nossos clientes, ajudando a evitar ruídos culturais e garantindo que cada encontro com parceiros internacionais seja uma oportunidade bem aproveitada.
